安売りするな！価値を売れ！を読んだ感想。B2Bにおけるエクスマとは？

買いました。そしてあっという間に読みました。

エクスペリエンス・マーケティング（エクスマ）を提唱されている藤村正宏さんの書籍「マンガでわかる! 安売りするな! 「価値」を売れ!」が書店に並んでいるのを見て即買いしました。

何年前だったか忘れましたが、私がWebの仕事を始めた頃、Webのこともマーケティングのこともこれから勉強するという時期に「モノを売るな！体験を売れ！」という本を買いました。とてもコピーが斬新で内容も分かりやすかったのを覚えています。

実はそれも同じ藤村正宏さんの著書だったと知ってビックリしています。残念ながら何度か引越しをしている過程で紛失してしまいました…Kindleで買おうかな。

冒頭のカップルのエピソードこそエクスマ
「モノ売りしない」ことの大切さ
B2Bにおけるエクスマとは
1. 価値を提供する相手は消費者か企業担当者か
2. B2Bで「モノ売り」をしないために
最後に

冒頭のカップルのエピソードこそエクスマ

ページを開くと、あるカップルのエピソードから始まります。

この本は、各章の冒頭にある掴みの部分がマンガで説明されていますので、活字が苦手な方でもスラスラと読めると思います（私でも読めた）

一見、よくありそうなカップルのやりとりなのですが、実はとても深いです。このエピソードから読み取れる内容こそ、藤村正宏さんの提唱されているエクスマだと思います。あれこれ難しいことを考える必要はなく、シンプルで直球！分かりやすいです。

「モノ売りしない」ことの大切さ

普段の仕事でも思うことですが「モノ売り」は常に価格競争に巻き込まれるリスクがあります。私のいるWeb業界で置き換えれば「ツール売り」でしょうか。

同じモノなら安いところで購入するほうがいいに決まっています。

技術者に多額のお金を払って依頼していた仕事が、今は素人でも簡単に作れてしまう時代です。Webの技術は日進月歩で、数年前と今では何もかも違います。ホームページやブログの制作、リスティングなどのPPC広告の運用も、ツールを使えば一定の満足度を得られます。

モノやツールはコンピュータにより自動化され、人を必要としなくなっています。大きく見れば雇用の問題にもつながる話です。Web業界に身を置く人はそれを常に意識しておく必要があります。

「ホームページ作れます」「リスティング広告の運用できます」だけではいずれ自動化されたコンピュータに仕事を奪われてしまいます。「モノ売り」や「ツール売り」をいつまでもしていては明るい未来はありません。

B2Bにおけるエクスマとは

私は藤村正宏さんセミナーには参加したことがありませんので、B2Bにおけるエクスマを自分なりに考えてみました。

ビジネスの形態には、B2CとB2Bを分けることができます。B2Cの形態であれば藤村正宏さんの書籍「マンガでわかる! 安売りするな! 「価値」を売れ!」にすぐに取り入れられそうな考え方やHowtoがびっしりと詰まっています。とても参考になります。

価値を提供する相手は消費者か企業担当者か

私は今、Web業界にいます。お客様は企業であり、消費者ではありません。このような立場からエクスマはどう解釈するべきなのでしょうか。

企業がWebサイトを制作する目的は、そこで何かしらの効果を上げることです。「問い合わせを増やす」や「会員を増やす」などがあるでしょう。その目的達成のために私たちはノウハウや技術を提供し、その対価を頂きます。

この場合、私たちB2Bの立場から価値を提供する相手は誰でしょうか？

私は企業担当者だと思います。担当者の求める価値はネットや書籍には載っていません。その程度の情報で提案できることは「モノ売り」と同じです。価格が安いほうに奪われていきます。

B2Bで「モノ売り」をしないために

B2Bで「モノ売り」や「ツール売り」にならないためにはどうすればよいでしょうか。

それは自分たちしか知らない情報を得ることです。インターネットや雑誌を眺めているだけでは手に入りません。答えは「現場」にあります。事務所でも店舗でも工場でも、とにかく出向きましょう。競合他社と差別化を計れる手段です。簡単に見つかるような課題は競合他社でも分かります。相手にも響きません。

売上のこと、商品のこと、社内のこと、何でもいいので手に入れます。それらは自分たちにしかない貴重な情報として利用できます。他社と同じものを見ていては他社と同じ提案しかできないということです。

B2Bでも価格競争に巻き込まれないようにするには現場で課題を探す！これだと思います。